北京人民電器廠有限公司(以下簡稱北京人民電器)董事長南寅，一個很具代表性的企業(yè)家。

與上世紀(jì)60年代出生的許多企業(yè)家一樣，沒有顯赫的家庭背景，年少時(shí)未經(jīng)歷高等教育，創(chuàng)業(yè)時(shí)沒有豐富的專業(yè)知識，然而就是憑借自己的勤奮與聰明才智，在本行業(yè)獨(dú)自闖出一片廣闊天地。

南寅的經(jīng)歷亦很簡單：3年鉗工學(xué)徒，做過電子貿(mào)易，半路出家改做低壓電器，1992年開始創(chuàng)業(yè)，成立國營北京華北電工廠(北京人民電器的前身)，主營塑殼斷路器，1996年研制出國內(nèi)第一殼微型直流斷路器，由于當(dāng)時(shí)西門子、ABB等跨國公司均無同類產(chǎn)品，市場銷售火爆，北京人民電器由此一炮走紅。到如今，北京人民電器已整整走過了20年……“交流斷路器看常開；直流斷路器看北人”，業(yè)界的這句順口溜也從側(cè)面佐證了南寅與人民電器這二十載的成功。

說南寅極具代表性，其實(shí)有兩層含義：除代表了中國一大批企業(yè)家的成長外，還在于公司獨(dú)特的發(fā)展模式：在因“大而全”引發(fā)的產(chǎn)能過剩下，南寅卻率領(lǐng)北京人民電器走出了一條“專、精、特、新”之路，這不得不引起人們的關(guān)注。

專業(yè)化定位差異化市場

提到低壓電器，人們總會聯(lián)想到產(chǎn)能過剩，無序競爭，重復(fù)建設(shè)；而提到特種電器，人們卻很難叫出幾個響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放?。將特種電器作為自身業(yè)務(wù)的核心，這就是南寅正在潛心鉆研的市場。

3月的一個上午，南寅照例到車間轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，眼下正在生產(chǎn)的是一批出口赤道幾內(nèi)亞的斷路器，他隨手拿起一臺，仔細(xì)觀察了一番。赤道幾內(nèi)亞位于赤道附近，為一個臨海國家，因此產(chǎn)品不僅需要耐高溫，也需具有較強(qiáng)的防潮和防鹽霧性，由此帶來的技術(shù)要求對跨國公司都是一個挑戰(zhàn)，但南寅和他的團(tuán)隊(duì)卻攻破了這一難題，并創(chuàng)性地研發(fā)出了“三防”產(chǎn)品(防鹽霧、防潮濕、防霉菌)——這正是南寅在做的一種特種電器。

 

而如今，北京人民電器生產(chǎn)的特種電器已經(jīng)成功應(yīng)用在風(fēng)力發(fā)電領(lǐng)域、光伏發(fā)電領(lǐng)域、火電水電領(lǐng)域，值得一提的是，2011年特種電器的收入已占公司總營業(yè)收入的50%。一年的時(shí)間，就將光伏斷路器做得如此風(fēng)生水起，這引起了人們的注意。

其實(shí)致力于特種電器這事兒，還要從幾年前說起。

3年前，南寅曾嚴(yán)肅地問了自己一個問題：公司未來的愿景究竟是什么？正如上世紀(jì)90年代成立的所有公司一樣，這個問題在創(chuàng)業(yè)初期并不明晰，然而這一次的總結(jié)，帶給南寅更多的反思。

國內(nèi)低壓電器企業(yè)多數(shù)量多，規(guī)模小，90%以上企業(yè)處于中、低檔次產(chǎn)品的重復(fù)生產(chǎn)；不但如此，跨國公司紛紛涌入中國：上世紀(jì)90年代ABB、西門子和伊頓相繼進(jìn)入中國，日本和富士、韓國的LG紛至沓來。行業(yè)生產(chǎn)過剩，惡性競爭等后果不言而喻。

“如果依舊在這個戰(zhàn)場征戰(zhàn)，也不過是市場廝殺中的無名小卒！”一向喜歡逆向思維的南寅自然不能接受，“非要找到一個差異化的市場不可！”

于是經(jīng)過仔細(xì)分析多年來的客戶群后，他將視線匯聚在差異化的目標(biāo)客戶上：考慮到低壓電器針對普通用戶，南寅便提出要做“打造全球特種電器的研制基地”——尋找市場盲點(diǎn)，形成產(chǎn)品及品牌定位差異化，南寅由此邁出了打造特種電器第一步。

“特種電器？”業(yè)內(nèi)的朋友聽完后都覺得他在開玩笑。那時(shí)全國范圍內(nèi)經(jīng)營特種電器的企業(yè)少之又少，即便有也很不專業(yè)，沒有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，特別是需要大量的研發(fā)投入。于是許多人都在問他：“南寅， 你可以嗎？”

高、精、尖 塑造差異化產(chǎn)品

“南寅，你可以嗎？”聽到這樣的疑問時(shí)，務(wù)實(shí)的南寅并未多言。

2009年，也正是提出要“打造全球特種電器的研制基地”的那一年，南寅瞅準(zhǔn)了光伏產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的行情，而當(dāng)時(shí)只有一家跨國公司擁有此項(xiàng)技術(shù)，市場潛力很大，南寅由此拿定了研制光伏領(lǐng)域用斷路器的主意。

國內(nèi)的光伏項(xiàng)目主要分布在西部或西北部陽光充足地區(qū)，針對使用在高海拔、高溫、超低溫、日夜溫差大等環(huán)境特性，南寅對斷路器進(jìn)行了重新設(shè)計(jì):增大開距、加速電弧冷卻速度、選擇新型絕緣材料、串聯(lián)觸頭極數(shù)、減少接線回路，經(jīng)過近兩年年的研究試驗(yàn)，先后克服了溫升與降容及超低溫動作可靠性等難題，光伏用斷路器投入試運(yùn)行！

采訪中每當(dāng)提起客戶選擇什么產(chǎn)品，南寅總是下意識的一臉微笑：“我們有一款微型斷路器，額定電流最高至DC40A，電壓最高至DC1000V；不但可以保護(hù)光伏模塊免受直流正、逆故障電流的危害，并克服了熔斷器只能使用一次的浪費(fèi)，可反復(fù)使用1000多次，還可遠(yuǎn)程控制，產(chǎn)品性能不但優(yōu)于上述跨國公司，而且體積縮小了一半，價(jià)格只有進(jìn)口斷路器的五分之一，減少了用戶因熔斷器更換所帶來停電損失和其他成本！客戶不選我們都很難啊。”

人無我有，人有我優(yōu)，努力打造高、精、尖的產(chǎn)品——這是南寅打造特種電器的第二步。

建立在良好的用戶體驗(yàn)基礎(chǔ)上，許多光伏項(xiàng)目紛紛選擇了北京人民電器的產(chǎn)品，一時(shí)間光伏斷路器市場向南寅敞開。僅去年，全國光伏斷路器市場中有一半產(chǎn)品都來自北京人民電器，這不得不令人們豎起大拇指。

“特種電器不像通用型的低壓電器，對每個品種都有著不同的要求，這便需要大量研發(fā)投入?？墒窃谖铱磥?，如若可以避開混亂的市場競爭，研發(fā)中多投入一些也無妨。”南寅這樣認(rèn)為。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，我國低壓電器企業(yè)平均每年研發(fā)投入僅占銷售收入的1%～2%，而北京人民電器近幾年的研發(fā)投入均超過5%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出同類企業(yè)。

實(shí)際上，產(chǎn)品線不斷延伸的特種電器也帶動了公司普通低壓電器的銷量。據(jù)悉，某地一個投資幾百億元的化工項(xiàng)目，最初只采購了北京人民電器的電力用直流斷路器和工地基建用交流斷路器，但經(jīng)過實(shí)地運(yùn)行后，施工方給予了高度評價(jià)，并最終決定所有低壓電器全部在北京人民電器采購。

嘗到甜頭的南寅，去年又攀上了新的高峰。國家將第三代核電AP1000斷路器國產(chǎn)化項(xiàng)目交由北京人民電器完成。“這是對公司品牌的一種信任！”南寅說到這又自信地笑了。

回想起當(dāng)初朋友的質(zhì)疑：“南寅你可以嗎？”當(dāng)時(shí)南寅未做聲，他只是選擇了讓事實(shí)說話。

 

創(chuàng)新推動差異化技術(shù)

“決定是否投入一個新項(xiàng)目，我有兩條標(biāo)準(zhǔn)：第一，市場中有沒有相關(guān)專利，我們是否可以避開？第二，若有相關(guān)專利，那么我是否可以超越它？如果不能滿足這兩項(xiàng)，我會毫無猶豫地舍棄這個項(xiàng)目。”南寅談道。

在外行人眼中，低壓電器是一個幾乎沒有技術(shù)含量的行業(yè)；可對于立志“打造全球特種電器研制基地”的北京人民電器來說，創(chuàng)新卻無處不見。比如，公司每年的發(fā)明專利高達(dá)20余項(xiàng)；再比如，國內(nèi)低壓電器產(chǎn)品基本處于第一代到第三代的技術(shù)水平，可北京人民電器已經(jīng)研制出第四代產(chǎn)品。

與此同時(shí)，與產(chǎn)品創(chuàng)新相比，南寅更注重解決方案的創(chuàng)新，“新產(chǎn)品，即便有專利保護(hù)，可還會有很多人在模仿或規(guī)避，但是系統(tǒng)創(chuàng)新則完全不同了。如：電流由蓄電池組出來，經(jīng)過饋電屏、分電屏、繼保屏等組成發(fā)電廠直流電源系統(tǒng)，如何保證電流發(fā)生短路故障時(shí)，不使故障擴(kuò)散，這需要產(chǎn)品進(jìn)行系統(tǒng)地創(chuàng)新，我們在發(fā)電廠、變電站直流電源系統(tǒng)和光伏太陽能直流電源系統(tǒng)都給客戶一攬子產(chǎn)品和技術(shù)解決方案，為客戶創(chuàng)造了更大的價(jià)值。”

觀察低壓電器市場這幾年的發(fā)展你會注意到：當(dāng)其他公司還未注意到某個市場時(shí)，北京人民電器已著手進(jìn)行研發(fā)；當(dāng)其他公司開始研發(fā)時(shí)，北京人民電器的產(chǎn)品已經(jīng)上市，并申請了專利保護(hù)。在公司走過的20年，南寅將創(chuàng)新的理念深入到公司內(nèi)部。

“從搜集信息、研發(fā)到產(chǎn)品出爐，我們想的要比客戶更深、更遠(yuǎn)。改進(jìn)功能，改善客戶體驗(yàn)，對方自然也更愿意接受。”南寅談道。

作為董事長的他，平日里自然免不了接受客戶，可他卻從來不與對方談訂單，“我的任務(wù)很簡單，一是客戶的需求，二是自身該如何創(chuàng)新。”

還記得幾年前，他曾拜訪了一些從事繼電保護(hù)的企業(yè)，剛一見面對方就和他抱怨：“南總，你看我這柜子都放不下了，我們需要的電流也不大，你們能不能想辦法將斷路器的寬度縮小一半？”南寅一聽，這是個好主意，有市場、技術(shù)應(yīng)該也不復(fù)雜，回公司后立即召集團(tuán)隊(duì)進(jìn)行研究。可是經(jīng)過認(rèn)真研究才知道聽上去簡單可行的事，實(shí)際操作時(shí)遇到了很大的難題：寬度太窄了，空間太小了，電磁力太弱了，困難重重！

“這個項(xiàng)目我們已經(jīng)持續(xù)研發(fā)了兩三年了，現(xiàn)在還沒成功，可我對此依舊很堅(jiān)持。”他對記者說，“既然選擇了特種電器，選擇了這個需要靠創(chuàng)新發(fā)展的思路，就不得不耐得住寂寞。”

堅(jiān)守定局差異化未來

當(dāng)然，耐得住寂寞、堅(jiān)守市場自有它的好處。“正是由于我們過去扎扎實(shí)實(shí)地做了許多技術(shù)鋪墊，嚴(yán)抓產(chǎn)品質(zhì)量，才形成了公司今天的品牌。”

南寅和記者談起一些質(zhì)量管理的細(xì)節(jié)，“比如，我們向客戶承諾確保產(chǎn)品至少穩(wěn)定運(yùn)行10年。這不是一個口頭承諾，該如何實(shí)現(xiàn)呢？為此我們采用了美國核電AP1000里的標(biāo)準(zhǔn)，每一批新產(chǎn)品都要經(jīng)過46天100度的老化失效試驗(yàn)，這是我們確保產(chǎn)品質(zhì)量的方法之一。”

在他看來，質(zhì)量不需要“張瑞敏砸冰箱”般轟轟烈烈，并成為公司稀松平常不過的事兒。“前期工作做得細(xì)一些：將產(chǎn)品進(jìn)行核心要素分析、經(jīng)過DFMEA、 PFMEA、編制質(zhì)量計(jì)劃、控制計(jì)劃等，多做一些可靠性試驗(yàn)：如模擬高于現(xiàn)場環(huán)境的試驗(yàn)。一定要做破壞性試驗(yàn)。要對每次試驗(yàn)結(jié)果進(jìn)行質(zhì)量和技術(shù)歸零處理。研發(fā)上投入多一些，哪怕市場推廣慢一些，也絕不能放棄對質(zhì)量的控制。”

也正是如此，北京人民電器的產(chǎn)品經(jīng)受住了市場的考驗(yàn)。去年青海格爾木遭受了雪災(zāi)，一些企業(yè)的斷路器頻頻出現(xiàn)問題，而北京人民電器的斷路器卻依然可靠運(yùn)行。某地供電局一直采用北京人民電器的產(chǎn)品，迄今已經(jīng)有10余年的歷史。對方反饋道：“沒什么原因，采購你們產(chǎn)品似乎已經(jīng)成為一種習(xí)慣，用著放心。”當(dāng)用戶對品牌形成依賴后，自然會對其他品牌產(chǎn)生排他性，這也正是營銷中的最高境界。

南寅，在堅(jiān)守中迎來了創(chuàng)業(yè)以來最好的市場。

也有人曾問過他，這20年你最大的收獲是？南寅說：“磨平了脾氣，學(xué)會更有耐心。國家重點(diǎn)工程的客戶都會以小批量地試用，經(jīng)過運(yùn)行確保安全可靠后，他們才會大規(guī)模采購。這都需要三五年的時(shí)間。如果不耐心的堅(jiān)守，市場也不會找到你。”

反觀國內(nèi)低壓電器行業(yè)，真正能“耐得住寂寞”的公司其實(shí)并不多，做電氣的進(jìn)軍光伏產(chǎn)業(yè)；做電器的尋求與外資合資；做電力產(chǎn)品的涉足房地產(chǎn)、旅游。因此像南寅這樣，一直堅(jiān)守在這個領(lǐng)域的企業(yè)家便顯得更加彌足珍貴。

不過不得不承認(rèn)，現(xiàn)在做實(shí)業(yè)的日子要比過去艱難得多，原材料價(jià)格飛漲、人工成本提高、融資成本不斷攀升，可是踏實(shí)做實(shí)業(yè)的人們卻從未放棄過。觀改革開放的這30多年，也正是因?yàn)橛楷F(xiàn)出了一大批如南寅一樣的民營企業(yè)家，才得以扛起了全國70%以上的就業(yè)、50%的稅收以及60%的GDP，他們并沒有角逐暴利的房地產(chǎn)，也沒有依靠被粉飾的報(bào)表贏得投資，相反，他們只是踏實(shí)、執(zhí)著地在自己的領(lǐng)域不斷的鉆研與成長。

正如李東生所言：“做實(shí)業(yè)是長跑，不看短期誰領(lǐng)先，只看誰耐力最好。最終獲勝的一定是那些堅(jiān)毅不拔并對困難做好充分準(zhǔn)備的選手。”而如果將此縱觀國內(nèi)低壓電器行業(yè)，那么北京人民電器的南寅絕對是這其中最堅(jiān)韌的一名選手。